PRAIDICT USE CASE
SALES-FUNNEL OPTIMIERUNG MIT PRAIDICT
DIE HERAUSFORDERUNG
VERTRIEB FÄNGT BEI DEM KUNDEN AN
Der Vertrieb von Unternehmen steht vor vielfältigen Herausforderungen. Intensiver Wettbewerb erfordert eine klare Positionierung und Differenzierung, um Kunden anzuziehen. Kunden erwarten personalisierte Lösungen und exzellenten Service, was den Aufbau langfristiger Beziehungen komplex macht.
Welche Vertriebskanäle sollten genutzt werden? Welche Plattformen und Händler eignen sich am besten für den Verkauf? Wer ist in der digitalen Welt Wettbewerber, wer ist Partnern?
Um diese Fragen zu beantworten, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und anderen Abteilungen ist unerlässlich. Überwindung dieser Herausforderungen erfordert strategische Planung, Anpassungsfähigkeit und die Fähigkeit, Chancen in einem dynamischen, digitalen Umfeld zu erkennen. Und genau hier kommt PRAIDICT ins Spiel.
PRODUKTENTWICKLUNG
HÄUFIGE PROBLEME
- Bewertung von Vertriebskanälen
- Hoher Wettbewerb
- Wandelnde Kundenansprüche
BIST DU BEREIT FÜR DAS NÄCHSTE LEVEL?
DATENBASIERTE, MARKTORIENTIERTE VERTRIEBSOPTIMIERUNG MIT PRAIDICT
FEATURES
PRAIDICT LIEFERT ANTWORTEN
Durch eine Sales-Optimierung mit PRAIDICT lassen sich zahlreiche Fragen beantworten, die Unternehmer sich stellen:
- Welche Produkte werden wie stark nachgefragt?
- Wann ist ein Markt erschöpft?
- Auf welchen Portalen werden Produkte gesucht und gefunden?
- Welche Partner und Marktplätze lohnen sich?
- Wie wird sich der Bedarf in den nächsten 24 Monaten entwickeln?
NUTZEN
PRAIDICT LÖST PROBLEME
Welcher Nutzen entsteht aus einer optimierten Vertriebsstrategie?
- Höhere Absätze durch passgenauen Vertrieb
- Besseres Verständnis der Customer Journey
- Schärfung des Sales-Funnels
- Effizienterer Einsatz von Vertriebsbudgets
- Weniger Streuverluste durch Vertriebsbemühungen
- In kurz: Mehr Umsatz, mehr Gewinn
SCHRITT 1
DEN KUNDEN VERSTEHEN
WAS IST DER BEDARF?
PRAIDICT ermittelt den tatsächlichen Bedarf der Menschen. Welche Fragen, welche Wünsche, welche Probleme haben sie? Und konkret für Vertrieb: Wie hoch ist die Nachfrage? Welche Verkaufszahlen sind maximal zu erreichen?
Das Beispiel rechts zum Absauganlagen Markt zeigt: Der Gesamtmarkt weist eine digitale Nachfrage von ca. 160.000 jährlich auf. Das bedeutet, dass nach rund 1.000 – 3.000 verkauften Anlagen der Bedarf in Deutschland gedeckt ist.
WAS NUTZT MIR DIESES WISSEN?
Durch diese Betrachtungsweise erhalten Unternehmer sofort eine Einschätzung darüber, welche Absätze mit ihren Produkten in der Theorie überhaupt möglich sind. Gerade im Business-to-Business Geschäft sind solche Zahlen oft schwer zu schätzen.
Darüber hinaus zeigt das Bild, dass vor allem verschiedene Einsatzzwecke und Funktionen neben dem generischen Bedarf den größten Teil der Nachfrage ausmachen.
ANTWORTEN AUF:
- Wie hoch ist der Bedarf der Menschen nach meinem Produkt?
- Welche Absätze sind realistisch?
- Was sind die beliebtesten Produkte?
Absauganlagen Markt im Überblick
SCHRITT 2
DEN FUNNEL RICHTIG PLANEN
Absauganlagen Nachfrage Regional
WO HERRSCHT DER BEDARF?
Gerade im B2B Geschäft ist der persönliche Kontakt oft ausschlaggebend. Der erste Kontakt erfolgt digital, aber für den Abschluss braucht es oft einen Berater oder Außendienstmitarbeiter. Bleibt nur die Frage: Wo positioniere ich meine Vertriebler? Sicherlich ist die Zentrale eine sinnvolle Adresse, aber wer Kosten sparen will, sollte nach Gebieten Ausschau halten, in welchen die eigenen Produkte auch nachgefragt werden.
PRAIDICT zeigt mit der Regionality Analyse Hotspots in Deutschland auf. In diesem Beispiel sind vor allem Hessen und Sachsen stark nachfragende Bundesländer. Entsprechend wäre es sinnvoll, Außenmitarbeiter für Absauganlagen beispielsweise in Thüringen zu stationieren, damit die Wege möglichst kurz und ressourcensparend sind.
ANTWORTEN AUF:
- Wo werden Produkte nachgefragt?
- Welcher Standort ist für meinen Vertrieb wichtig?
- Wie kann ich Vertriebskosten und Zeit einsparen?
WANN HERRSCHT DER BEDARF?
PRAIDICT erfasst die Nachfrage nicht nur zum aktuellen Zeitpunkt, sondern auch rückwirkend 48 Monate in die Vergangenheit und aufgrund prädiktiver statistischer Machine Learning Modelle 24 Monate in die Zukunft. Welche Saisonalitäten lassen sich daraus ableiten? Wie hat sich der Bedarf entwickelt und wie wird er es in Zukunft tun?
Das Beispiel für Absauganlagen zeigt, dass in diesem Markt eine sehr starke Saisonalität herrscht. Der Bedarf steigt zum Jahresende kontinuierlich und hat seinen Peak jeweils im Januar des neuen Jahres. Danach fällt er wieder deutlich bis zu einem Tiefpunkt im Sommer ab.
WELCHEN NUTZEN BRINGT DIESE INFORMATION?
Für die Vertriebsplanung werden zwei zentrale Punkte klar. Der Markt ist bis 2021 stark gewachsen, nimmt seit dem jedoch kontinuierlich ab. Auch die Vorhersage zeigt, dass sich das Niveau vermutlich nicht wieder heben wird. Entsprechend wird der Kampf im Vertrieb um die potenziellen Kunden immer härter.
Umso wichtiger ist hier die Erkenntnis, welche Abschlüsse in welchen Monaten zu erreichen sind und wann die Vertriebsaktivitäten für Absauganlagen starten sollten.
ANTWORTEN AUF:
- Wie hat sich der Markt entwickelt?
- Wie wird sich der Markt entwickeln?
- Wann sollte ich Vertriebsaktivitäten starten?
Absauganlagen im Verlauf
Absauganlagen im Funnel
WIE SIEHT DER FUNNEL AUS?
Besonders schwierig ist einzuschätzen, welche potenziellen Kunden sich zu welcher Zeit in welcher Entscheidungsphase für den Kauf- oder Abschlussprozess befinden. Welche Interessenten möchte sich gerade nur informieren? Und wo tun sie das? Welche suchen bereits nach einer Abschlussmöglichkeit? Welche Fragen haben sie dabei?
PRAIDICT hilft mit der Funnel Analyse, genau diese Fragen zu beantworten. Die Darstellung des Funnels im bekannten AIDA Modell zeigt auf, welcher Teil der Marktnachfrage welchem Funnel zuzuordnen ist. So können Unternehmer Interessenten gezielt in ihrer Phase ansprechen.
Das Beispiel für Abgsauganlagen zeigt, dass sich rund 90 % der digitalen Nachfrage in der Awareness Phase befindet. Interessant ist allerdings, dass nicht die Interest Phase, sondern die Desire Phase den zweitgrößten Teil ausmacht. Hier wird klar, dass die Zielgruppe sich stärker mit dem Vergleich verschiedener Anbieter beschäftigt als mit dem Nutzen und den Eigenschaften eine Absauganlage.
WANN MUSS ICH HANDELN?
Welche Phase angesprochen werden soll, ist bereits viel wert. Aber wirklich spannend ist die Auflistung der Funnelphasen über den zeitlichen Verlauf. PRAIDICT zeigt neben der Verteilung der Funnelphasen auch wann diese ihren Peak haben.
Das Beispiel für Absauganlagen zeigt, dass die Awareness Phase im November ihren Peak hat, im Dezember kaum stattfindet und dann im Januar nochmal auflebt. Die Phasen Desire und Action sind fast ausschließlich im Januar zu finden. Das bedeutet: Hier werden die Abschlüsse gemacht!
ANTWORTEN AUF:
- In welcher Funnel Phase befinden sich meine Kunden?
- Wann sind sie in dieser Phase?
- Wann muss ich sie womit ansprechen?
WER IST WETTBEWERBER, WER IST PARTNER?
Die wohl wichtigste Betrachtung für den Vertrieb ist die des digitalen Wettbewerbs. Dabei ist dieser in zwei Kategorien zu trennen:
- Echte Wettbewerber wie konkurrierende Hersteller
- Händler und Marktplätze, die durchaus Partner sein können
PRAIDICT zeigt auf, welcher Player zu welchem Thema einen wie großen Marktanteil besitzt. Das hilft wiederum auf zwei verschiedene Arten:
- Welcher meiner Wettbewerber unternimmt welche Maßnahmen und ist damit wie erfolgreich?
- Welche ähnlichen Produkte sie bereits im Portfolio haben
Im Beispiel für Absauganlagen zeigt sich: Dieser Markt wird durchaus durch die großen Marktplätze wie Amazon und eBay kontrolliert, wenngleich der größte Marktanteil dem Hersteller ESTA zugutekommt. Wichtig ist vor allem, dass dieser Hersteller mit 13,68 % Marktanteil einen höheren Marktanteil als Amazon und eBay zusammen besitzt. Das zeigt, dass hier vor allem der Aufbau einer eigenen Internetpräsenz gegenüber der schnellen und einfachen Vermarktung über bekannte Plattformen wichtig ist.
ANTWORTEN AUF:
- Was macht mein Wettbewerb?
- Wo sollte ich meine Produkte platzieren?
- Wer kann Partner für meinen Markt sein?
Wettbewerber im Absauganlagen Markt
SCHRITT 3
DIE VERBINDUNG MIT PRAIDICT ANALYTICS
WELCHEN NUTZEN BRINGEN MIR INTERNE DATEN?
Die Betrachtung des Marktes ist besonders interessant, da sie den echten Bedarf der Zielgruppe darstellt. Dennoch bringt jedes Unternehmen individuelle Eigenarten mit, die für eine fundierte Betrachtung unerlässlich sind.
Die PRAIDICT ANALYTICS Plattform lässt komplexe statistische Modelle zu, um fundierte Analysen zwischen internen Metriken über die eigenen Vertriebsmaßnahmen zu ermitteln.
- Welche Kundenaffinitäten bestehen?
- Welches Kaufverhalten zeigen sie auf?
- Welche Faktoren sind für den Abschluss besonders relevant?
Verschiedene Modellbetrachtungen im Vergleich
Korrelationsanalysen mit PRAIDICT
WELCHEN NUTZEN BRINGEN MIR INTERNE DATEN?
Die Betrachtung des Marktes ist besonders interessant, da sie den echten Bedarf der Zielgruppe darstellt. Dennoch bringt jedes Unternehmen individuelle Eigenarten mit, die für eine fundierte Betrachtung unerlässlich sind. PRAIDICT ANALYTICS hilft, Zusammenhänge vergangener Absätze und den Bewegungen des Marktes zu erkennen.
Die PRAIDICT ANALYTICS Plattform lässt komplexe statistische Modelle zu, um fundierte Korrelationen zwischen den internen Metriken über den eigenen Vertrieb und externe Nachfragen zu den unterschiedlichen Themen zu berechnen.
ANTWORTEN AUF:
- Wie wurde mein Vertrieb durch die Marktnachfrage beeinflusst?
- Wie hängen die beiden in der Zukunft zusammen?
- Wie stark sollte ich auf Änderungen im Markt reagieren?
